拓斯达科技：从东莞到全球，国产工业机器人如何征服世界市场怎么推广营销模式

在距离河内约40公里的越南北江省文忠工业园区，全球最大的消费电子精密制造商之一的立讯精密正在加快其新生产线的竣工验收。值得注意的是，立讯精密使用的工业机器人很多都来自一家同样发源于东莞的企业：广东通士达科技有限公司（以下简称“通士达”）。

作为广东省首家在创业板上市的机器人骨干企业，通士达在全球设立了近40个办事处，产品和服务覆盖亚洲、美国、欧洲、非洲等50多个国家和地区。 2025年，通士达全球实现营业收入32.93亿元，其中海外地区销售额达6.73亿元。

顶星的外观。资料图片

通士达为何能够将国产工业设备销往全球？秘诀之一就在于坚持自主研发攻克尖端技术。走进通士达宽敞整洁的展厅，嘉宾们会发现四位博士占据了展厅的“C”位：展厅门对面的墙上，是来自沉阳中科院的博士生王志成和张晓辉。中国科学院计算技术研究所、美国密歇根大学博士谭永昌和哈尔滨工业大学赵雷博士的巨幅海报并肩而立。说起他们，通士达董事长吴凤礼可谓“一座宝库”。

在博士团队的带领下，拓士达的多项产品取得了行业领先，并且成本更低。以2025年成功研发的五合一硬盘为例。在王志成博士团队的努力下，通士达将5个驱动器合并为一个驱动器，实现“五合一”，大大节省了空间；同时，团队还通过提高软件运行效率，利用三颗CPU芯片实现五轴控制，进一步降低了成本。此外，该产品的创新设计还包括提高工艺性能的软浮置技术和节省能耗的共直流母线技术。目前，该产品成本比同类产品降低30%以上，能耗节省40%。是名副其实的行业精品。

顶星展厅。资料图片

近年来，当“越南制造”开始崛起时，通士达的不少业务也追随海外客户，走向全球。目前，拓士达已在越南、印度设立分公司，主要从事产品销售；在印尼，还设立了销售公司和研发中心，推动部分自动化解决方案在当地的研发。

2025年疫情爆发以来，拓士达（越南）科技有限公司有70余名工程师团队常驻当地，为立讯精密等客户提供基于包括自动化在内的工业机器人的一站式解决方案、立体仓储、工业厂房建设、智能生产环境物联网全厂解决方案。

随着全球制造业“机器换人”浪潮不断推进，通士达也在不断扩大研发能力和业务规模。今年3月，通士达启动智能装备总部基地一期工程建设，主要用于自动化装备和数控机床装备的研发和制造。将进一步增加通士达产品产能，丰富产品结构，增强企业核心竞争力和盈利能力。

吴凤利通士达董事长兼总裁

“通士达的企业使命是让工业制造变得更好，它实际上包含三层含义：一是让投资者的回报更加稳定，二是让制造企业的管理更加科学，三是让每个参与其中的普通人制造业可以有更好的工作体验。”吴凤利说。

对抗场景

聚焦to B赛道，企业如何从“幕后”走向“台前”？

专注于工业机器人及其应用领域，拓斯达堪称制造企业转型升级的“幕后英雄”。它本身也在为制造业提供配套服务的过程中不断成长壮大，产业影响力不断增强，逐渐从“幕后”走向“台前”。

这条发展路径在珠三角另一个制造业重镇佛山的企业中也不难找到。许多佛山企业并不生产终端产品，而是专注于为龙头企业提供关键生产设备、核心零部件等产品或相关服务。他们最终成为龙头企业供应链中不可或缺的一环，成为细分领域的领导者。 “隐形冠军”。

通士达的探索能给佛山企业带来哪些教训？日前，经济学家周其仁与佛山企业家一行来到通士达，共商B类企业做大做强的“策略”。

了解客户想要什么

霍志华（广东永利建铝业有限公司董事长）：近十年来，推动通士达快速发展的主要因素有哪些？是技术创新还是产品升级？

吴凤利：我认为支撑通士达发展的首先是市场，其次是核心技术。

我们的市场在制造业。近年来，无论外界概念如何流行，我们都坚持在工业机器人领域进行深度探索，不断推动市场布局能力和触角的拓展。目前，拓士达业务遍及全球30多个国家，在全国设有近40个办事处，已与超过15000家客户打交道。可以说，我们可以到达全国大部分工业区。

在核心技术方面，我们自成立初期就专注于控制系统、伺服驱动和视觉算法三大核心技术领域。无论新的行业如何出现，我们的产品和服务都能及时覆盖，我们的客户群也不断壮大。来吧，变得更强。

总之，市场需求的本质并不复杂，就是客户到底需要什么，需要你为他们解决什么问题。所有的问题都是我们的机会，所有的机会都可以转化为我们产品和服务的布局。顶星快速成长的经验就是找到自己最擅长的领域，并将其发挥到极致。在这个过程中，你发现自己的缺点，然后用你的“长板”来驱动这些“缺点”。

及时捕捉海外市场需求

周启仁（经济学家、北京大学教授）：越南制造业对工业机器人的需求如何？市场增长快吗？

吴凤利：越南制造业发展很快，特别是3C领域。早年，以三星为代表的韩国企业是越南的主要投资者，其次是为苹果提供配套设备的富士康。近年来，更多本土企业加入越南布局阵营，其中包括立讯精密、歌尔股份、蓝思科技等苹果产业链企业，以及vivo、OPPO等国产手机企业。光伏产业也开始在越南布局。受此影响，我们在越南市场的收入也在快速增长。

周其仁：越南劳动力资源丰富，但工业机器人也得到快速推广。是不是因为转移到越南的先进制造业很多都是先进制造业？

吴凤利：是的。与早年在珠三角的布局相比，东南亚企业现在更倾向于一上来就建设自动化、智能化生产线。例如，现代和三星就没有遵循越南传统的劳动密集型发展模式，而是从一开始就打造更好的东西。工业业态。我认为这就是越南制造业的后发优势，因为它充分吸收了我们早期劳动密集型发展模式的经验教训。

柴华（广东雪莱特光电科技有限公司总经理）：企业进入资本市场后，往往会遇到很多诱惑，比如追逐市场趋势、利用资本快速成长等。对此，拓斯达如何回应？

吴凤利：我认为“适度”二字是面对资本诱惑的法宝。资本市场上的很多机会看起来很诱人，但实际上背后也隐藏着“陷阱”。很多概念和趋势可以在短期内吸引大量资金涌入，但有时这只是泡沫的诞生。一旦泡沫破灭，对于相关企业来说将是非常痛苦的。

在资本市场上，我们必须是长期主义者，要考虑那些能够经历周期、泡沫破灭后仍然存在的东西。工业机器人就是这种情况。它本质上是一种在某些场景下替代人类的设备，让加入制造业的人有更好的工作体验。这就是我们想要关注的重点。

其仁慈的观点

我们不能关起门来搞自主研发

周启仁

民营企业要加强自主研发，但也要冷静理性地看待自主研发与世界先进趋势的辩证关系。他们不能闭门造车自主研发，不能接近世界最先进的技术节点，否则开发出来的东西就是低水平的。结果。

如果你采取上面的方法，你就会从里面得到它；如果你从上面得到它，你就会从里面得到它。如果你从中获取方法，你将从下面得到它。企业首先要打开全球地图，找到全球技术最先进、能力最强大的核心节点。他们不能总是固守本地，因为研发不仅需要个人的聪明才智，更重要的是找到创新的氛围和场域效应。

华为就是这样。俄罗斯的物理和数学很强，所以任正非在莫斯科设立了5G算法研发中心。最终帮助华为赢得欧洲5G市场的算法来自俄罗斯科学家；华为也是 MIT（麻省理工学院）旗下公司。它是该联合会收入最高的成员之一，每年支付 7 万美元，并向学校派遣三名人员。他们每天听各种科学家、教授的讲座，即使他们听不懂。事实上，它们是华为的创新指南。

有些信息如果不访问该网站就无法获取。只有沉浸在最前沿的潮流中，才能感受最先进的技术。因此，企业应该尽可能地向前走，靠近前沿技术的源头。民营企业可以从自主替代入手，但必须思考超越进口替代，因为进口替代也意味着追随他人。即使追上来，他们仍然会落后，永远无法到达科技的“无人区”。

【南方日报记者】王茜

【作者单位】：王茜

【来源】南方报业传媒集团南方+客户端

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